Знание искусства убеждения, особенно в отношениях с поставщиками автомобилей.

Служил мне неутомимо, хотя и не был это Плимут Валиант. Он водил меня в новые, неизведанные места, хотя нет, это был Ford Explorer. Я ставил его под деревом, несмотря на то, что не была это Toyota Sequoia. (- Я припарковался под клоном.) Автомобиль, который так нежно вспоминаю, это Honda Civic, 1992 года выпуска. У него даже одной подушки безопасности – для водителя. Шли годы, пока, наконец, мои пассажиры также пожелали подушек безопасности. Ну и кондиционирования, которая не работала уже восемь лет. Часто доставало меня мысль, чтобы ее исправить. Однако я не мог избавиться от ощущения, что это была плохая инвестиция – засунуть 1000 долларов в автомобиль, которого балансовая стоимость была близка к нулю. В конечном счете, окажется, что у меня не столько современные авто, сколько кондиционер на колесиках. Skapitulowałem и я решил, что пора на новую машину.

Так я вступил на рынок автомобильной промышленности, что означало необходимость взаимодействия с одной из самых wykpiwanych и piętnowanych персонажей в истории американского торговле: продавцом автомобилей. К счастью, я вошел „в салоны” вооружен. В свое время (в феврале 2001 года) я читал в Scientific American статью психолога Роберта Б. Сиалдини „The Science of Persuasion”, в котором он обсуждал основные методы убеждения, направленные на то, чтобы обмануть его изменить решение или действие в установленном порядке. Знание этих методов помогает предмету манипуляции – „naiwniakowi” или „frajerce” – противостоять силе аргументов.

Например, когда в первом салоне встретил меня болтливый продавец, который с места обнаружил – или выдумал – что мы пришли из того же города, с места, я понял, что здесь кто-то пытается завоевать мою симпатию, и использовать ее с определенной целью (по Сиалдини охотнее выполняем просьбы тех, кого мы любим). Это не сработало.

Когда несколько дней спустя он позвонил мне, чтобы сказать, что автомобиль, который раньше у них смотрел, я могу купить „только сегодня” по льготной цене, я понял, что применяется правило недоступности. Потому что мы более склонны купить какой-то товар тогда, когда его предложение ограничено. Предложение jawiłaby даже как привлекательный, если бы вдавливаются мне авто предлагал хорошую видимость с правой стороны, а так была полезной для кручение, только влево.

Продавец из другого салона, он сел рядом со мной во время тест-драйва. Когда мы прошли бензоколонку, покачал головой неодобрительно: „ну И пусть! Посмотрите на эти цены!”. До меня дошло, что эта заметка должна была мне напомнить, что автомобиль, который я тестирую, потребляет мало (как сейчас дорогого!) топлива. Люди, как существа социальные, они так запрограммированы, чтобы ответят полученные блага. Продавец, предлагая творческий в эксплуатации автомобиль, якобы возвращал мне одолжение. Если его послушать, то я меньше денег в будущем. Таким образом, четкая пытался заставить меня odwdzięczenia ему через завершение сделки. К сожалению, его план сгорел провалилась, когда выяснилось, что машину нещадно трясет.

В третьем салоне я наткнулся на продавца, который свободный образ жизни пришелся мне по вкусу. И до сих пор не знаю, была ли в этом какая-то стратегия. Понравился мне также подходит через него автомобиль, так что я купил его. Однако когда я пришел забирать авто, я увидел длинную и неприятную царапину на капоте. В этот день мой продавец отсутствовал. Мне сказали, что я могу по этому поводу поговорить с директором торгового центра. Тот сидел на возвышении, на полметра над уровнем выставочного зала. Это был, конечно, и должно быть – он должен был сделать так, что директор будет смотреть на человека с авторитетом (ему не хватало только черной мантии и молотка судьи), поскольку по своей природе мы склонны верить и подчиняться поставим под сомнение власть.

И снова мои знания послужила мне за бронещит. Когда я сказал ему, что не заберу машину, пока не исчезнет с него долгая и противная черта, он обратился к двум правилам одновременно – взаимности и отсутствия: „мы задали себе многое, чтобы завоевать для вас эту машину”. Я постоял за себя, со ссылкой на недоступность чего-то другого. Протягивая чек из кармана, я сказал: „Господи, я действительно упорно работал на эти деньги. Пожалуйста, дайте мне знать, когда машина будет в идеальном состоянии”.
Позвонил на следующий день с самого утра. Конечно, мы оба знаем, что я не работал на эту коляску, пока не так тяжело. Но пусть это будет наш секрет. Мы ведь друзья, не правда ли?

Стив Mirsky пишет очерки для этой рубрики от 100 лет (с точностью до порядка величины). Также работает с фирменным по Scientific American подкаст Science Talk.